Мы сгруппировали различные теории изменения отношения, которые развились за прошлые сорок лет в семь главных подходов. Каждый из подходов сосредотачивается на различном основном процессе, чтобы объяснить, как и почему отношения народов изменяются. Подходы представлены примерно в заказе, в котором они захватили воображение дисциплины. Все подходы, однако, продолжают сохранять их сторонников, и все подходы продолжают производить большое исследование.
Наше обсуждение подходов к убеждению начинается в главе 2 с теорий, которые подчеркивают некоторые элементарные принципы изучения как создание условий и моделирование. Эти подходы сосредотачиваются на прямом правительстве наград и наказаний цели влияния или на эффектах целевых других наблюдения, вознаграждаемых или наказанных за выражение определенных отношений. В главе 3 мы обсуждаем изучающий сообщение подход, развитый Hovland и его коллегами в Йельском университете. Эти исследователи исследовали, как различные переменные затрагивали внимание человека к, понимание, уступая, и задержание аргументов в убедительном сообщении. Глава 4 представляет перцепционно-поверхностные теории убеждения, которые сосредотачиваются, как человек чувствует сообщение и как суждения отношения сделаны в контексте опыта прошлого человека. Этот опыт прошлого может принудить человека искажать положение убедительного сообщения. Затем, в главе 5, мы обсуждаем различные человеческие побуждения, поскольку они касаются изменения отношения; мы будем видеть, что у определенных побуждений, как желание поддержать последовательность между верованиями и между отношениями и поведениями, есть значения для манеры, в которой изменено отношение. В главе 6 мы начинаем наше обсуждение подходов “обработки информации” к убеждению. Теории в этой главе исследуют, как выводы, что человек делает о поведении коммуникатора (почему он говорит это?) или собственное поведение человека (почему я делаю это?) может иметь значения для отношений человека. Теории в главе 7 представляют некоторые точные математические модели того, как информация, которую человек получает в убедительном сообщении, оценена и объединена, чтобы сформировать полное отношение о человеке, объекте, или проблеме. Теории в главе 8 подчеркивают информацию, что люди производят себя, или в ответ на убедительное сообщение или в отсутствие убедительного сообщения.
Эти семь разных подходов к убеждению подчеркивают различные переменные и различные процессы, но у всех их есть что-то, чтобы способствовать полному пониманию того, как и почему отношения людей изменяются. В последней главе в этой книге мы отмечаем, что, хотя различные теоретические подходы к убеждению отличаются разными способами, они действительно, кажется, указывают, что есть только два существенно различных “маршрута” к изменению отношений человека. Один маршрут, который мы называем центральным маршрутом, подчеркивает информацию, что человек имеет о человеке, объекте, или проблеме на рассмотрении; и другой маршрут, который мы называем периферийным маршрутом, подчеркивает примерно что-либо еще (например, информация о коммуникаторе или о непосредственных следствиях принятия определенного отношения). Как мы будем видеть позже, маршрут, ответственный за убеждение, кажется, важный детерминант того, как выносить изменение отношения будет. Изменения, вызванные через центральный маршрут, имеют тенденцию быть более постоянными чем изменения, вызванные через периферийный маршрут. Мы отложим обсуждение этих двух маршрутов до последней главы, но в то время как Вы продолжаете двигаться через различные теории, представленные в главах 2 – 8, Вы могли бы рассмотреть, кажется ли теория, подчеркивает центральное или периферийный маршрут к убеждению.