Наше обсуждение убеждения сосредотачивается на различных подходах, которые развились в экспериментальной социальной психологии. Социальные психологи провели тысячи экспериментов на теме, и тело накопленного знания является теперь довольно большим. Интерес к развитию некоторых общих принципов убеждения, конечно, не нов, конечно. Например, в четвертом столетии до н.э., Аристотель идентифицировал три вида убеждения:
Из способов убеждения, снабженного произносимым словом есть три вида. Первый вид зависит от личного характера спикера; второе при помещении аудитории в определенное настроение; третье на доказательстве, или очевидном доказательстве, предоставленном словами речи непосредственно. Убеждение достигнуто личным характером спикера, когда на речи столь говорят, чтобы заставить нас думать его вероятный…., во-вторых, убеждение может проникнуть через слушателей, когда речь вызывает их эмоции…. в-третьих, убеждение произведено через речь непосредственно, когда мы доказали правду или очевидную правду посредством убедительных аргументов, подходящих для рассматриваемого случая.
Таким образом, приблизительно 2 400 лет назад три аспекта ситуации с убеждением – источник, аудитория, и содержание сообщения – были ясно идентифицированы. Удивительно, возможно, только в совсем недавно (только сорок лет назад), этим особенностям урегулирования убеждения уделили любое систематическое внимание исследования. До некоторой степени, современное экспериментальное исследование убеждения началось с Карла Ховлэнда, Йельского психолога, который взял отпуск во время Второй мировой войны, чтобы стать главным психологом и директором экспериментальных исследований для войны Отдел. Во время войны Hovland и его коллеги исследовали социально-психологические переменные, ответственные за военную мораль и, в процессе, закончили много исследований, которые зарегистрировали важность различных факторов в убеждении людей. Hovland продолжал это исследование в области коммуникации и убеждения, когда он возвратился в Йельский университет после войны. Эта программа исследований произвела много очень влиятельных объемов. Hovland был студентом видного теоретика изучения, Кларка Хулла, и таким образом, не удивительно, что Ховлэнд подчеркнул роль процессов обучения в убеждении. Мы обсудим подход Hovland подробно, но прежде, чем начать наше обсуждение этого и другие подходы к убеждению, некоторые важные второстепенные вопросы должны быть обращены. Мы поднимем следующие вопросы в свою очередь:
· Каково отношение?
· Почему у людей есть отношения?
· Как отношения измерены?
· Отношения предсказывают поведения?
· Как изменение отношения изучено экспериментально?